EL PICADOR & MATADOR, UNA TÉCNICA "MADE IN" CARAVANTE

Si me llaman Quintín Caravante vendedor ambulante, no es simplemente por el significado intrínseco del calificativo referido a efectuar el acto de la venta de forma nómada allí donde se encuentra el potencial cliente. Ambulante también, ha sido mi historial profesional: de compañía en compañía, de producto en producto.
Una etapa de mi vida trabajé para Swindling Pool Company, - ojo, no confundir con Swimming Pool Company y si no repasad vuestro inglés-, compañía dedicada a comercializar piscinas "llave en mano" en una semana.
Este tipo de actividad tenía un alto componente de venta por impulso, como esos productos que ponen al lado de las cajas de los "hipers" y mientras haces cola, sin saber cómo, lo terminas echando al carro a última hora. A la gente cuando llega el calor y le da el patatús, un impulso repentino le encapricha del aire acondicionado o se le antoja la piscinita; simplemente se trata buscar el potencial usuario"caliente" y nunca mejor dicho.

Nuestra técnica era bastante sencilla. Inserción de publicidad en revistas de gama alta para decoración con audiencia mayoritaria de clases altas y medio altas tipo El mueble, Casa y jardín o Nuevo estilo para ajustarnos a nuestro target. Pieza gráfica en forma de imagen paradisiaca con agua azulada y cristalina, chica guapa, chico guapo, niños disfrutando. Y cupón respuesta solicitando información con datos personales.
A continuación nos personábamos en casa del cliente víctima, previa cita y filtrando debidamente entre todos los contactos, asegurándonos quedar con quien de verdad tomase la decisión, uno en el papel de picador y otro de matador. A veces yo me presentaba como el delegado de zona y mi compañero como el jefe de fábrica, que casualmente estaba ese día por allí para gestiones corporativas de empresa, otras veces al contrario.
Había un cierto paralelismo con los "atracos express": vivienda residencial, gente de pasta, dos maleantes vendedores completamente caninos de comisiones y contrato vinculante acompañado de bolígrafo en mano en lugar de recortadas o armas blancas. Si ya lo decía mi abuelo, no me da miedo el ladrón raterillo, me da más el de bolígrafo y corbata.

Después de exponer uno de nosotros -el picador-, todo el rollo y parafernalia de dimensiones, pileta, skimmers, filtro y depuradora, duchas solares, iluminación,... con la correspondiente sobredosis de catálogos y modelitos, regados con lujo, bienestar, salud, familia, ocio y similares, se lograba el total entusiasmo del cliente atacando el punto débil, en unos casos la mujer, en otros el abuelo, los niños o muchas veces el propio marido salvando el escollo de la señora de la casa. Solamente quedaba el momento de dar el desorbitado precio inflado hasta las trancas, doblando el valor real. En ese momento las caras se volvían largas y las cejas se pegaban casi a la lámpara. Heríamos el orgullo del rico, que para sus adentros pensaba, por supuesto que puedo permitírmelo.
Solo había que esperar un momento a que digiriesen el precio y las cejas se bajaran.

Mientras tanto el otro ,-el matador-, casi pasivo durante toda la conversación, quedaba a la expectativa. La única objeción era el precio, y la fácil presa terminaba cayendo.Primero, comodidad en pago, después un descuento del 20 %como "promoción especial de temporada" y para abordar la resistencia final el picador se mostraba ante el cliente ya sin recursos y se dirigía al falso director de fábrica invitándole a intervenir a ver si con su presencia se hacía un trato de favor especial, así el matador actuaba ejecutando magistralmente el cierre:
- Como veo que están ustedes interesados, ¿si yo como director de fábrica les descontase otro 20 %,aceptarían a cambio de un favor especial?
- Por supuesto, ¿pero de qué favor se trata?
- Les explico, como somos nuevos en España, y en esta zona no tenemos piscina alguna montada, su instalación nos podría servir de "demo" para en alguna ocasión enseñársela a otros futuros clientes, eso si, previo aviso y esporádicamente, dos o tres veces al año siempre que ustedes firmen esta cláusula. Tenemos otro cliente pendiente que visitamos esta misma tarde y tambien se lo ofreceremos. Eso si, si ustedes firman ahora mismo,ese precio especial es suyo.
- De acuerdo, no se hable más, nos la quedamos con esa cláusula.
- Pues firme aquí con todos sus datos y el adelanto de un 25 % mediante transferencia bancaria.

Y así vendimos "tropecientas" mil piscinas demos, a las que por supuesto nunca ningún otro potencial cliente visitó y con un margen de un 10 % superior a su precio aún en la manga. Y el cliente vanagloriándose de orgullo interno ante la fortuna del supuesto chollo ganga.
Por supuesto y como siempre no había otro cliente por la tarde. Negocio cerrado,comidita y sobremesa con marisco y jamón pata negra, buen vino, habano Montecristo y copitas de tarde noche con churris y ligoteo de celebración a cuenta del "extramargen". Todo el mundo satisfecho.
Recordad siempre que ante dos vendedores,posiblemente haya poli bueno y poli malo, fuegos de artificio, efectos especiales, simpatía, teatrillo y por supuesto, la técnica del picador& matador
No os dejéis hacer una caravantada.

servido por Quintín 9 comentarios compártelo